主持人：非常好！现在开放环节，10分钟时间大家直接向七个人发问。

提问1：大家好！我是香港理工大学的老师，非常感谢各位嘉宾给我们分享这么精彩的观点，我非常赞同刘小钢老师还有何道峰老师提的内部能力的提升。我的问题是，就当前这种筹资挑战的情况下，您觉得基金会能力的提升哪几个方面最重要？第二个问题是，现在是公募基金会和非公募基金会，公募基金会和非公募基金会在这方面有没有主要的区别？谢谢！

刘小钢：感谢这位老师的问题，作为我来讲，我想SEE基金会明年重要的内部能力建设是将我们现在的项目往纵深发展，因为2011年制定了五年战略规划，按照这个战略规划设计了我们的策略路径，摸索一年后有很多新的体验，我们的想法是：第一，借用目前整个外在压力，不一定再去扩张做很多项目，但会把现有项目做深，做深是我们的能力问题。我们今年项目的设计非常复杂，更多的重点放在与NGO之间的合作。而且现在环境问题挑战非常大，任何一个独立的组织都很难解决，但NGO的合作本身就是一个极大的挑战，我想明年更多的工作是怎么样将我们这些重要的议题与NGO之间的合作做得更加好，这就需要基金会和合作伙伴共同给力的推。

我们现在真正要做的是怎么样让企业家有更多的机会参与我们所做的项目，这个也是我们一个能力提升的重要过程，企业家不参与这个项目，对他来讲就会重新选择，而且今年本来就很困难，之所以继续支持是因为他认同你这个项目。那怎么让企业家认同？必须让他参与，所以这又成为我们今年整个发展的重心，即怎么样加强企业家的参与，从而让他们对我们组织有更高的拥有度，让他们继续留在组织里，这是我们重要的能力提升。明年对我们来讲有两个很重要：一是怎么样把项目做好；二是怎样把我们的会员关系维持得比较好，让组织平稳的发展。谢谢！

何道峰：我补充一下对的那个回答，第一个练内功识别商机，因为你是非公募基金会，你肯定有一个主要捐赠老板，这个捐赠问题不能无限挖他的钱，但要找个他同类的。让你的捐款老板给你介绍他相识的朋友，把他的朋友关系搞清楚是可以的，搞清楚请他一起吃饭是可以的。在吃饭的过程里找到这些人里到底谁是你的目标，这个识别很重要，不要见着谁就讲，一定要找准，那个对象是你的潜在对象识别出来的，然后再去发展。练识别商机，因为是非公募，所有企业都可以捐款，只要不启动公募就行。找企业家就要识别出哪些可能是你的潜在对象跟他去交往，别上来就说钱，别那么俗，谈点别的问题不行？谈哲学问题不行吗？看看你的理念不行吗？所以第一个是练项目识别，练习跟这些人打交道。

第二，别死脑筋。那个钱是10%，你花了20%，他会咬你一口吗？没关系的。

何道峰：捐款人有些摆在账外，这是一个办法。但别太害怕，他也杀不掉你，因为那10%没拿来干别的，就是给员工了，谁能杀了你？天下事合理第一重要，合法第二重要。但财富一定要清清楚楚，只要是正当就没事，这是内功。

第三，内部的分工，每个人的责任、空间搞出来，让每个人充分想象自己的空间，然后自己做主。别每天召在一起开会，这样的话人就没了空间，没了想象力。非政府组织，每一个员工都要培养成为领袖级人物，我在扶贫基金会没有员工，每个人都要当领袖，这就是进到非公募领域、慈善领域必须给自己的定位，做不了领袖，别在这个行当里混。

杨鹏：我补充一句，因为讲到内功，我认为就是六个字：第一，有效。有效是非常难做到的，但必须有效；第二，透明。透明并不一定有效，但透明是获得基本尊重和信任的来源；第三，参与。有效、透明、参与家家都碰到此挑战，这三个方面是我们明年要做的非常重要的工作，参与主要是指捐赠人和志愿者的参与。管理构架是否适应这六个字的要求，大家考试就就考这几个字。

提问2：各位老师我来自“免费午餐”，叫小乐。刚刚各位一直都在说，我也没有想到大家的情况都这么好，我现在做募款，压力特别大，听到各位老师讲到基本目标完成甚至已经超出，吴冲老师已经超过了45%，让我特别惊讶。所以我的问题是，在这种经济形势的前提下，为什么还能够超过45%，具体是怎样里做的？可以分享一些经验给我们吗？谢谢！

吴冲：这个问题很难回答，如托尔斯泰讲“所有幸福的家庭都一样,不幸的家庭各有个的不幸”。2008年美国金融危机特别严重，但美国的捐赠也在上升。我觉得危机会带来一个调整机会，大家去看是不是要收窄自己的领域。中国整个公益行业比较普遍的一个问题是太少的钱在做太多的事情，以前是因为大家预期明年会成长，所以没关系，再多做一些项目。可在现在的框架下不得不考虑应该收窄一点，这在商业领域是一个常识，面临危机大家会想能不能再窄一点，再窄一点，一直窄到能够渡过这场危机，这是需要去看的。

另一方面，这时候我们更有精力坐下来做做研究，在很多时候我们是行动者，如果商人对自己的钱负责，那做的任何事首先要做很多研究，这个研究不是把我的东西看清楚，比如一个投资商想投资手机，他去首先要看产业，然后去手机商家，看运营商。比如“免费午餐”是解决基本的生存问题，有产业链，产业链中有哪些管家，他们在干什么，我的做法跟他有差别，这样的基础工作在形势好时大家是不会去想的，现在经济形势不好，从某种程度上来讲是一个好事，因为会使你不得不去把自己变得专业，而要做到专业，首先要做到专注，所有的精力，很有限的资源，做一件很窄很窄的事情，才有可能做到专业。做到专业，在有限的资源配置时，人家提什么问题才能成熟应对，你有成熟的思考才有可能维持原有的。

窦瑞刚：我想说，我们为什么要筹款？

提问2：因为我们是做项目的，所以必须要筹款。

窦瑞刚：为什么做项目必须要筹款？对于“免费午餐”来讲，最核心的能力是什么？是筹款吗？是花钱吗？不是，我看“免费午餐”的材料，那些钱还没花出去。在当下真正存在的价值就是筹款、救人吗？这是不是我们存在的价值？这需要我们反思。作为一个公益组织到底为什么在世界上存在，在当下存在？我们的价值意义到底是什么？比如我认为网络成为中国最大的贡献就是通过网络的影响力撬动了财政对农民孩子的补助。所以“免费午餐”团队的核心能力压根儿不在筹款这儿，一定要筹三千万、五千万、一亿吗？为什么一定要做这事？我认为要进行反思，我们为什么一定要做一个筹四千万的计划，养这么多人，为什么？只不过是想改变这个社会，让这个社会变得更好。正如何老师说的，改变这个社会，让这个社会更好。我们最好有各种各样的方法，我们在当下整合资源，知道我们的核心能力，知道我们能做什么，把它做完就可以。

何道峰：我也认为“免费午餐”最伟大之处在于用中国的网络启动了中国的微功力。这个“微功力”的力量超越了所有的传统力量，让你站在一个新的起跑线上，既没有公募，也不是非公募，但我违规了，违宪了，可我又出来了，因为我的心是慈悲心，我的愿是光明愿。

提问3：非常感谢各位嘉宾的精彩发言，我本来只是来打酱油，去了几个场，后来发现这个场最火爆，我的酱油打得太晚了。我来自于美国的NGO，这个机构的名字叫可持续发展社区协会，主要是做跟气候变化以及可持续发展社区相关的工作，我在这个机构中主要负责项目评估。今天听在座几位嘉宾的发言特别想了解一下，我这个问题不知道应该问谁，但我相信在座各位嘉宾都是这个领域的大老，你们会有自己的判断或者自己的想法，所以我把这个问题抛出来。你们谈到了基金会筹资最后走向的趋向还是要工作，还是要个体的筹款可能会成为一个大趋势，但我意识到我们这个国家在此趋势上有一个瓶颈很难突破，即税收激励机制。窦先生谈到了美国的一些案例，个人筹款、个人捐款马上得到税收减免的政策，程序非常好。那我们能突破税收上的机制吗？是春天吗？有多远？

窦瑞刚：税收最大的问题不是对个人捐赠者不能免税，而是基金会的投资收益不能免税，这是行业的问题。我认为和谐能力建设中，如果针对小额捐赠者，小额还是要区分，比如每个月捐10元钱的老百姓，还有可能有一批白领、精英。再是我认为要开发在家的太太团，一个月捐100元钱，税收上基本可以忽略掉。但对于精英，尤其是年收入超过96万的一批精英，意味他的捐赠中，税收是一个最大的问题。如果一元钱不捐，其实他得到的只有5.5毛，剩下的4.5毛都要交税；如果把这一元钱捐了，又能够指定这一块用在哪里，实际上相当于他的5.5毛撬动了政府的4.5毛。在这块公益组织可以考虑针对这样一个人去制定如何满足他真正需要的产品。其实税在中国不是个问题，为什么？只要你在捐赠之前和你的人事部、报税的人民事协商一下，他可以在报税中处理掉。我相信无论是万科还是腾讯，只要给我捐赠的人，我都会努力的给他解决，这是可以做到的。所以我觉得税收不是最核心的问题，问题是你有没有设计好你的方案。

提问4：各位老师好！我来自北京苹果慈善基金会的，我们的基金会主要在藏区做一些援助工作，我有两个问题：一个问题是给窦瑞刚老师，还有一个问题给杨鹏老师。窦窦老师提到了月捐和募捐，这是否全部只对公募基金会开放？有没有对非公募基金会开放的？如果有，如何规避它的风险。给杨鹏老师的问题是，您提到很多小额捐赠，对捐赠人要有一个反馈，捐赠人有一些严苛要求，咱们这边是以什么样的方式实现？再问窦老师，很多人想给我捐款，每天10元钱或者每月十元钱方式捐款，但我们没有公布自己的账号，所以我想问二位这怎么操作。

窦瑞刚：第一，我们的合作伙伴都是公募基金会，而且不像何老师说做违规的事，坚决恪守法律。我们执行机构有非公募基金会，包括真爱梦想、爱佑华夏，他们都是非公募基金会，我们通过公募基金会把钱给到他，行得通。第二个问题我一并回答了，互联网时代和公众的交流非常简单，电子邮箱邮件，另外在网站上公布账号是没有问题的。

杨鹏：窦窦已经回答了一半，刚才说到越来越多人小额捐赠，我们发现小额捐赠的诉求比大额捐赠人要高，对你的要求更多。刚才窦窦分析到大额捐赠在一些公益机构里做公益营销、做品牌创造，但非常详尽的工作未必是特意进行。可小额捐赠人是真的没有别的诉求，就是给你这个钱，看这个钱带来的变化，这种情况很重要。我们做的第一个反馈是跟招行合作，只要通过招行跟壹基金捐钱，捐钱的一瞬间能得到短信：某年某月捐了多少钱，感谢您对壹基金的支持。这样捐赠人得到一个很好的感觉，因为得到了壹基金对捐赠人的感谢信息。这是第一。

第二，很多捐赠人通过银行捐钱，他的联系方式是没有的，银行在中间将联系方式隔断，包括捐赠人通过其它机构给，这也隔断了。这是我们非常头疼的事情，现在希望捐钱跳出框，即是否愿意留下你的联系方式。你留下了联系方式我们进行反馈，如果不留下联系方式无法反馈。在银行系统里加一个联系框是非常困难的事情，但我们现在正在做，不仅希望是银联，也希望阿里巴巴包括腾讯财富通的捐赠人愿意填写联系方式，不愿意是另一回事。这是一个方式。

第三个方式是项目非常及时的披露，包括在网站上、微博上的披露。这个披露跟你内部信息管理有关系，所以我们正在搞信息化工程，以后这种系统可以直接看项目，直接看到捐赠人、受捐人，看到项目的运行。如此，捐赠人能直接了解。当然，如果特别要求有报告，你要给他电子版。围绕捐赠人服务，对壹基金而言是一个最大的挑战，对各家也是一个挑战。总的来说，壹基金在项目方面是有底的，捐赠方面差一点。所以希望明年一年大家和我们一起将捐赠人的服务搞好一点。谢谢！

提问5：刚才老师说了很多基金会10%的运营现象，现在已经非常不合理了。我觉得这样的瓶颈打开，变成一个市场决定，对于基金会而言存在着非常大的挑战，因为由市场来决定，而市场真正的捐赠意愿可能是分裂的，或者要求低，小额捐赠人以后会成为我们主要的捐赠对象，这对机构的内部和挑战是什么？

何道峰：我讲这个问题其实只是给你一个策略，基金会属于市场决定，最有优秀的基金会一定会做得更好，这是一种长期的较量。但刚刚出生的非公募基金会会很难。在这个过程中，我讲的概念是要去为那个目标而努力奋斗，可在目前情况下要灵活一点，捐赠人出一部分钱在账外是一个办法，但现在就是不行了，要在现有的情况下有突破，因为你面对的捐赠人是企业家，跟企业家讨论问题，企业家连这个问题都想不明白，那就不是你要做的了。所以做任何事要敢于说“NO”，不一定要适应所有的菩萨。天下的事就找“臭味相投”的人，而且闻到味道的人也不一定跟你一起玩。这是你开始时的难题。但走过一定阶段，往前走后有能力面对公众，那时候款项大，当然要走正规之道。所以每个企业都有生命周期，每个种子都有生命周期，如何把握这些生命的过程是关键，我只能给你讲大原则，并不是鼓励你违规，而是要恪守原则，坚持原则和坚持策略找理性的平衡。如果需要细讲，我们再找机会。

王振耀：因为时间超过太多，提问就不继续了，请台上7位嘉宾每人用一句话来做总结。

何道峰：任何一个伟大事业，任何一个伟大的时代，都是从那些怀有梦想的年轻人的广泛参与而开始，今天我看到了这个时代的开启！

涂猛：不管公募还是非公募，我觉得我们应该有一个共同的理念，受益人永远是你唯一的主要客户！捐赠人是你的第二个客户，谢谢！

魏久明：我们基金会有一个宗旨：人人助我，我助人人。青基会两年时间花4300万资助了214个公益组织，明年我们还要出3000万资助公益组织，今天在座与会人符合我们要求，都可以资助，我们是资助性的基金会。

窦瑞刚：在中国当下的背景下，和财政相比，无论我们有多少钱都是九牛一毛，我们一定要想当下为什么要做这个项目。如果我们把眼睛只盯在钱上，钱永远不够，我们看到的就只会是被钱压死的基金会，因为基金会钱多了，却忘了自己要去哪里，有钱不是好事，所以一定要想到自己干什么！

刘小钢：我认为挑战是一种机遇，每一个基金会在面对这样一种机遇时其实是我们自己成长的一个很好机会，我希望所有基金会在这样的挑战过程中一起成长！

吴冲：我觉得今天谈的不管是经济危机也好，还是刚刚唐艺蕾讲的放松管制，竞争进一步加剧也好，这都是市场发展的必然，即将到来的过程可能很残酷，有人可能会成为江姐，但这样的牺牲也是有价值的，这样的牺牲能推动中国公益社会的建设，所以请大家好含笑九泉的准备。

杨鹏：壹基金的口号是“尽我所能，人人公益”，存在的目的是让更多的人参与到公益中。但要想让更多人参与公益，你的项目必须有效，过程必须透明，捐赠人、志愿者必须能够参与其中，所以从这个意义上来说，以有效、透明和参与推进人人公益，谢谢！

窦瑞刚：我申请补充一句话，最可怕的不是钱，最可怕的是制定了一个庞大的筹款计划，养了一群人，最后根本完成不了目标，因此只能挂掉。

王振耀：你们听了两个多小时，我总结的是他们7个人今天最大的问题是三个字：我是谁。不管是基金会还是公募募款，要知道我们不是要饭的，即使是募款也是我来帮你的，窦瑞刚不停地提这个，这7人都在说，我们需要帮助政府，需要帮助富人，需要帮助刚刚富裕起来的人，你有另一个需求、我需要满足你，经济发展、社会发展都需要我们。请大家注意，我们是这样的人。这是他们7个人今天上午给公益界定的位。

坦率地说，我从政府工作的角度、研究院的角度感到大家还几笔钱没有发现，你们对这个形势有些悲观，我倒比较乐观，我认为四大财源今天会议上没有论及到：一是政府要做社会改革，社会改革要谁？在座的就是。我说社会改革，政府一听就明白。经济改革是大量企业、民营企业。社会改革是大量的组织出来做服务。这个阶段来后大家有没有讨论？二是政府另一个渠道已经打开，即支持宗教进入慈善领域，这马上就要转型，我们各种各样的宗教团体要大量加入公益中，有没有合作与讨论？三是很多新基金会，很多非公募基金会到我这儿咨询注册问题，大量新基金会在注册，他们会分散这个渠道，但他们没有项目，怎么办？上午已经有人问了， 我们还没有讨论这个问题的结合。四是财政部都着急了，政府采购服务现在不得不采购了，采购怎么做大家准备了吗？我觉得这四大财源大家还没有讨论，先别光说冬天来了，从社会角度而言，经济出现问题，有可能是社会改革的机遇，大家要注意换一种思维方法，所以我想这是今天上午讨论最终所归结的一点。非常感谢7位嘉宾向我们提出了非常重要、非常精辟的问题，回答了“我是谁”，如果能定位我是谁，今天就能很好的做好当前经济形势下基金会融资的挑战、创新、合作之道，再次感谢7位嘉宾，谢谢！

今天上午就到此结束，谢谢！ 

（文章来源：腾讯燕山大讲堂）